Как обжарщик кофе создал бренд, изменивший рынок в России
В декабре 2018 года бывший обжарщик сети «Даблби» Дмитрий Бородай основал собственный проект — компанию «Сварщица Екатерина». За шесть лет его бизнес вырос с годовой выручки в 48 млн рублей до 700 млн рублей, а эксперты рынка спешелти-кофе называют его одним из ключевых игроков отрасли. Уникальность компании в том, что она остается единственной в России, владеющей собственными кофейными фермами в Колумбии.
«Я хотел делать что-то значимое, видеть реальный результат своей работы. Ты сажаешь зерно, ухаживаешь за ним, собираешь урожай — это приносит невероятное удовлетворение», — рассказывает 36-летний предприниматель.
Его путь к созданию компании был полон перемен и поисков. Сегодня он управляет тремя фермами в Колумбии и строит бизнес на продукте, который ценят настоящие кофейные гурманы. Уже в 2026 году компания рассчитывает преодолеть планку в 1 млрд рублей выручки.
Но как Бородай пришел к созданию одного из самых успешных брендов спешелти-кофе в России, и какие вызовы ждут его бизнес в условиях экономической турбулентности?
От бариста до предпринимателя
Бородай родился в Находке, Приморский край, в семье инженера-гидротехника и бухгалтера. В 2006 году он поступил в Санкт-Петербургский государственный экономический университет, но уже на первом курсе начал работать — сначала бариста в «Республике кофе», затем в сети «Шоколадница».
Спустя несколько лет Дмитрий осознал, что его больше привлекает сам продукт, а не сфера продаж, и в 2009 году перешел в компанию «Кофемашины Сервис», где обучал персонал кафе готовить напитки. Вскоре он устроился тренером бариста в «Северо-Западную Кофейную Компанию» — одну из первых российских обжарочных фирм.
Постепенно он понял, что консультирование приносит не только опыт, но и хорошие деньги: владельцы кофеен со всей России приглашали его в качестве эксперта по обжарке. Так появилась идея собственного бизнеса.
Первые попытки открыть компанию
Идея открыть собственную кофейню пришла к нему в начале 2010-х. Бородай даже отправился в Киев учиться управлению заведением у совладельца сети «Чашка» Игоря Сухомлина. Однако реализовать задуманное в России не удалось: банк отказал в кредите из-за задолженности… в 98 копеек.
После этого он продолжил зарабатывать на консалтинге, а в 2014 году переехал в Москву. Устроился в небольшую тогда сеть «Даблби», где отвечал за закупку кофейных зерен у фермеров. Именно в этот период он начал активно ездить по плантациям в Колумбии, Латинской Америке и Эфиопии, где изучал тонкости производства.
В 2016 году Бородай выиграл российский чемпионат Brewers Cup и занял второе место на мировом первенстве по обжарке в Шанхае.
Путь к собственному бренду
В конце 2017 года, почувствовав эмоциональное выгорание, он решил покинуть «Даблби», но еще несколько лет работал с сетью как внештатный консультант. К тому моменту его экспертные услуги стоили 50 000 рублей в день, а минимальная продолжительность работы с клиентом составляла два дня.
Это интересно — Как Adva Rent превратил 50 000 рублей в топовый прокат одежды в Санкт-Петербурге всего за два года
Однако Дмитрия не оставляло желание создать компанию, где он мог бы работать только с тем кофе, который нравится ему самому, без компромиссов в пользу массового продукта. Он начал искать инвестиции — и вскоре его идея переросла в бизнес, который сегодня изменил российский рынок спешелти-кофе.
Удачный старт
Одним из клиентов Дмитрия Бородая стала ижевская компания Tasty Coffee, специализирующаяся на обжарке и реализации кофе. Ее основал Михаил Шаров в 2008 году. Осенью 2018-го Бородаю пришла идея запустить собственное производство, и он предложил Шарову инвестировать в проект. Ему требовались средства на организацию обжарочного цеха и покрытие операционных расходов.
Шаров принял предложение, будучи уверенным в профессионализме Бородая и его репутации в кофейной индустрии. «Я понимал, что он добьется успеха. Мы не конкурировали, а дополняли друг друга, развивая рынок», — объясняет он. В 2018 году ООО «Тэйсти кофе» заработало 309,3 млн рублей, получив прибыль в 23,8 млн рублей (данные СПАРК). В результате сделки Шаров получил 49% доли в ООО «Сварщица Екатерина», сохранив управление за Бородаем.
Инвестиции Михаила составили 17 млн рублей — деньги пошли на закупку зеленого кофе, покупку оборудования, включая два ростера, ремонт производственного помещения, создание интернет-магазина, аренду и фонд зарплат на три месяца. Цех площадью 280 кв. м нашли на «Циане» за 131 000 рублей в месяц. Ранее там располагалась мотомастерская. Команда занялась ремонтом, модернизацией вентиляции и электрики.
На старте, помимо Бородая, в компании работали два человека: директор производства и менеджер по клиентам. В декабре 2018 года «Сварщица Екатерина» отправила первую партию кофе в московскую кофейню Floo. В ассортимент вошли зерна из Эфиопии, Кении, Бразилии, Колумбии и Коста-Рики в фасовке по 1 кг и 250 г. По словам Бородая, стартовый капитал обеспечивал три месяца работы, а выручка от одной кофейни позволяла покрывать операционные расходы.
Бум спешелти кофе
Вторую половину 2010-х называют расцветом рынка спешелти кофе в России. Продукт, набирающий 80+ баллов по шкале SCA (The Specialty Coffee Association), считается высококачественным. Оценка учитывает аромат, вкус, кислотность, сладость и послевкусие. По данным основателя Coffee Owl Roasters Олега Кондаурова, с 2018 по 2020 год сегмент рос на 10–15% в год. Российские обжарщики побеждали на чемпионатах, а спешелти-кофейни открывались в разных городах.
Процесс закупки зерна требует участия на местах. Команда «Сварщицы Екатерины» отправляется в страны-производители, отбирает образцы, заключает контракты. Поставки в Россию организуют импортеры, хранящие зерно на складах. Компания закупает сырье еженедельно по фиксированным ценам, затем обжаривает, фасует и продает.
В 2019 году выручка компании составила 48,1 млн рублей, прибыль — 5,8 млн рублей. К концу года ежемесячные продажи достигли 3,8 т обжаренного кофе. «Это было легендарное время. Мы работали впятером и наслаждались процессом. Тогда казалось, что впереди только рост», — вспоминает Бородай.
Пандемия COVID-19 весной 2020 года привела к 50%-ному падению оптовых продаж, но интернет-магазин компенсировал потери, увеличив выручку на 350%. Летом оптовые поставки начали восстанавливаться.
Колумбийские фермы
В 2020 году компания инвестировала 45 млн рублей (дополнительные средства от Шарова) в производство растворимого спешелти кофе. Бородай объясняет отсутствие конкуренции в этом сегменте сложностью технологии: «Чтобы сохранить вкус, кофе должен быть идеально обжарен, заварен и законсервирован. Это дорого и сложно».
В том же году «Сварщица Екатерина» собрала первый урожай с собственной фермы в Колумбии (регион Уила) — 120 кг зеленого кофе. В 2021 году объем вырос до 3 т. Землю (7 га) купили в декабре 2019-го за 4 млн рублей (190 млн колумбийских песо). Бородай узнал о продаже участка от знакомого фермера Рафаэля Айа Мартинеса. Девятимесячные переговоры завершились учреждением компании La Soldadora Caterine, а Мартинес возглавил ферму.
«Сварщица Екатерина» — единственная российская обжарочная компания с собственными кофейными плантациями. В 2020 году выручка достигла 102,7 млн рублей (+100% к 2019 году), прибыль — 10,9 млн рублей. Компания обжарила 72 т кофе, выполнила 3000 оптовых заказов и 8000 розничных.
В 2022 году площадь ферм увеличилась до 14 га:
- В январе компания приобрела второй участок (4 га) за 3,7 млн рублей.
- В сентябре — третий (4 га) за 5,7 млн рублей.
На тот момент инвестиции в фермы составили 26 млн рублей. Из 14 га для выращивания кофе подходят 10 га, но засажены пока 4,5 га. Урожай 2024 года составил 6,5 т, а в 2025 году ожидается 9 т. Максимальный объем, по прогнозам, достигнет 15 т в год.
Вызовы 2022–2023 годов
После 2022 года «Сварщица Екатерина» столкнулась с оттоком клиентов: часть айтишников и креативщиков уехала, а осенью после объявления мобилизации компания потеряла еще миллион платежеспособных покупателей. Однако в 2022 году бизнес выполнил 10 000 оптовых заказов для 1200 b2b-клиентов и 31 700 розничных. Был запущен новый продукт — дрип-пакеты и капсулы. Выручка выросла до 356,7 млн рублей, но из-за перехода на НДС прибыль снизилась до 16,6 млн рублей.
2023 год стал испытанием:
- Выручка выросла на 22% (437,9 млн рублей), но цель не достигнута (-7%).
- Причины: санкции, рост курса доллара (до 101,75 руб.), удорожание биржевого кофе.
- Прибыль продолжила снижаться (15 млн рублей).
Компания вышла на Ozon и Яндекс Маркет, где реализовала продукции на 7,9 млн рублей. Количество розничных заказов достигло 47 600, но оптовые поставки остались на прежнем уровне. Бородай объясняет это тем, что кофейни искали более доступных поставщиков.
При этом объем обжаренного кофе вырос на 13%, достигнув 300,3 т. Бизнес продолжает адаптироваться к вызовам рынка, находя новые каналы сбыта и расширяя ассортимент.
Развитие и вызовы рынка: кейс «Сварщицы Екатерины»
В 2024 году компания «Сварщица Екатерина» значительно увеличила объем розничных заказов, доведя их количество до 78 000. Основную часть дохода по-прежнему приносит B2B-сегмент, обеспечивающий около 70% выручки, в то время как доля розничных продаж составляет 30%. На маркетплейсах бренд заработал порядка 36 млн рублей, но корпоративное направление осталось на прежнем уровне. Среди клиентов компании — порядка 500 кофеен в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и других городах.
С крупными сетями «Сварщица Екатерина» не сотрудничает из-за высокой стоимости продукции. Крупнейший оптовый клиент — ООО «Кофейное пространство», владеющее двумя кофейнями Floo, Tine и кафе «Сойка напела» в Москве. На него приходится 5–7% всех заказов компании. Из данных СПАРК следует, что 55% «Кофейного пространства» принадлежит основателю «Сварщицы Екатерины» Антону Бородаю, а оставшиеся 45% — Станиславу Коротецкому.
Средний чек в оптовых поставках составляет около 50 000 рублей, в интернет-магазине — 3000 рублей, а на маркетплейсах — порядка 1500 рублей. В 2024 году оборот компании достиг 700 млн рублей, а объем обжаренного кофе увеличился на 12,3%, составив 329,5 тонн.
Компания продолжает расширять ассортимент: в прошлом году на рынок вышли декаф (кофе с пониженным содержанием кофеина) и дрип-пакеты, предназначенные для сетей «Кофемания», «Даблби» и WAWE. Продвижение строится на сочетании активности в соцсетях и участия в спортивных мероприятиях, таких как Iron Star, Wild Trail и Cycling Race, где бренд не только предоставляет продукцию, но и варит кофе на месте. Стоимость спонсорства одного такого события варьируется от 150 000 до 300 000 рублей.
Это интересно — Топ-25 бизнес-идей: начни с нуля и зарабатывай!
В 2024 году компания запустила опционную программу: 10% бизнеса будут распределены среди пяти топ-менеджеров, если они достигнут установленных KPI. В 2026 году они получат доли в компании, что позволит Бородаю постепенно выйти из управления. По его словам, кофейный бизнес перестает быть для него приоритетным, и он хочет, чтобы компания функционировала автономно. Цель на 2026 год — выручка в 1 млрд рублей.
Рынок и его перспективы
По мнению маркетолога Екатерины Лапиной, компания входит в пятерку наиболее заметных обжарщиков России наряду с Tasty Coffee, Submarine, «Торрефакто» и Sibaristica. В 2023 году рынок кофе в стране достиг 220 000 тонн, а его объем в денежном выражении вырос до 210 млрд рублей, что на 5% и 24% больше показателей 2022 года соответственно. Однако, по оценке Романа Хомченко (Submarine), на спешелти-сегмент приходится не более 10% общего объема.
При этом ряд экспертов фиксируют ухудшение рыночной ситуации. Управляющий партнер «Торрефакто» Илья Савинов отмечает, что индустрия переживает кризис из-за санкций, ограничения участия российских обжарщиков в международных чемпионатах и повышения ключевой ставки ЦБ.
Дополнительное давление создает рост цен на сырье. В 2024 году стоимость арабики и робусты на бирже увеличилась на 70% и 71% соответственно. Как уточняет Владимир Савинов (SFT Trading), с конца 2023 года закупочная цена кофе выросла в 2,5 раза, что вынудило обжарщиков сокращать ассортимент. Лапина прогнозирует, что потребители начнут переходить на более доступные сорта с яркой обработкой, а премиальные позиции останутся нишевым продуктом. Савинов подтверждает этот тренд, указывая, что в 2025 году акцент сместится на поиск доступных аналогов спешелти.
Вызовы и стратегические решения
Даниил Панов, основатель компании KOF., считает, что для сохранения позиций «Сварщице Екатерине» следует активнее развивать альтернативные категории — дрип-пакеты, растворимый кофе и кофейные напитки в банках, поскольку зерновой кофе сейчас составляет 80% выручки бренда. В свою очередь, Савинов («Торрефакто») советует компании переориентироваться на коммерческие сорта из Бразилии, Китая и Гондураса.
Однако не все эксперты поддерживают идею диверсификации. Олег Кондауров (Coffee Owl Roasters) считает, что попытка освоить массовый сегмент несет риски. Он предупреждает, что если бренд усилит бюджетную линейку (например, с ценником 1000 рублей за пачку), это может нивелировать его премиальный статус. В этом случае ценители перестанут ассоциировать «Сварщицу Екатерину» с качественным, дорогим кофе, что подорвет репутацию бренда.
Итоги
На фоне роста цен и изменения потребительских предпочтений рынок кофе в России сталкивается с вызовами, которые вынуждают игроков корректировать стратегии. «Сварщица Екатерина» пока сохраняет устойчивые позиции, но дальнейшее развитие потребует поиска баланса между доступностью продукции и сохранением имиджа премиального бренда. Решение о расширении ассортимента или, напротив, сосредоточении на ключевых продуктах станет определяющим для будущего компании.
