От детской дружбы к фотобизнесу: история создания сети лабораторий

С Максимом мы дружим с детства — выросли в одном дворе небольшого города Ельца. Я старше, поэтому первым переехал в Москву, поступив в Университет геодезии и картографии. Через несколько лет к столичной жизни присоединился и Максим.

Во время учебы нас увлекли аналоговые технологии проявки и печати. Со временем хобби переросло в бизнес, который в этом году отмечает 14 лет. Сегодня у нас шесть фотолабораторий, интернет-магазин и клиентская база в 70 тысяч человек. Мы прошли через долги, пожар и пандемию, но сохранили бизнес.

Как мы стартовали: деньги тестя и опыт работы в ларьке

Геодезия — это не просто карты и измерения рельефа. В университете мы занимались аэрофотосъемкой, обрабатывали снимки, сделанные на пленку с самолетов. Тогда же я попробовал себя в профессии, но вскоре сменил направление и устроился в фотолабораторию.

Это был конец 2000-х — пленочная фотография угасала, цифровая набирала обороты. В ларьке, где я работал, занимались проявкой пленки, печатью и ретушью. Там я изучил весь процесс изнутри.

Когда пришло время запускать собственное дело, стартовый капитал помог собрать тесть. Так мы сделали первый шаг в бизнес, который спустя годы превратился в устойчивую сеть фотолабораторий.

Как мы открыли первую фотолабораторию и чуть не прогорели

Начало 2010-х было идеальным временем для микробизнеса. У людей появились первые свободные деньги, и они активно тратили их на товары и услуги. Спрос на фотоуслуги был настолько высоким, что клиентам не нужно было ничего объяснять — потоки шли сами собой. Большинство фотолабораторий не заботились о качестве, просто работая на объеме.

Как деньги на квартиру стали капиталом для бизнеса

В 2011 году стартовый капитал мне дал тесть. Эти деньги предназначались для покупки квартиры, но я решил рискнуть и вложил в бизнес около миллиона рублей.

Поначалу Максим не участвовал в проекте — он продолжал учебу. Вместо него мой первым партнером стал знакомый, с которым мы работали в одной из фотолабораторий. Бизнес-план мы составили буквально на одном листе А4. Сейчас этот документ вызывает улыбку, но тогда казался четким руководством к действию. Получив деньги, мы были уверены, что всё пойдет гладко. На практике оказалось иначе — стартовый капитал закончился очень быстро.

Первый шаг: аренда без подготовки

Мы изучили карту Москвы и выбрали район с наименьшим числом фотолабораторий. Подходящее место нашлось в торговом центре у метро «Речной вокзал». Пообщавшись с администрацией, мы без лишних раздумий подписали договор аренды.

Однако тут же столкнулись с первыми проблемами. Например, мы не знали, что стоимость аренды указывается без учета НДС. Когда нам выставили первый счет, сумма оказалась на 18% выше ожидаемой. В результате большая часть стартового капитала ушла на аренду, депозит и первые платежи.

Дополнительную сложность создала валютная привязка: договор заключили в евро. Каждое колебание курса било по бюджету. Только в 2016 году удалось пересмотреть условия и перейти на расчеты в рублях.

Ремонт, который съел бюджет

Помещение мы получили без отделки. Нужно было полностью подготовить его под бизнес: сделать ремонт, разработать проекты для электрики, водоснабжения, вентиляции и визуального оформления. Мы даже не догадывались, сколько всего придется учесть.

При открытии нового дела одна из главных проблем — адекватно спрогнозировать выручку. В наших расчетах было слишком много оптимизма и мало реальных данных. Мы не учли, что клиент сначала должен узнать о нашей фотолаборатории, а потом еще и решиться к нам прийти.

Доход оказался гораздо ниже ожиданий. Долгое время выручки хватало только на оплату аренды и обязательных расходов, но не на зарплаты и погашение долгов.

Ошибки, которые дорого обошлись

Из-за непредвиденных трат денег катастрофически не хватало. Пришлось занимать у родственников, а вложения в бизнес в итоге выросли в несколько раз. В первые годы мы принимали решения больше на интуиции, чем на реальных цифрах, что только усугубляло ситуацию.

Но, несмотря на все трудности, мы продолжали работать и учиться на своих ошибках. Этот период стал важным уроком, который помог нам выстроить действительно устойчивый бизнес.

Мы начинали работу под брендом Fujifilm. Обратились в российское представительство компании и заявили о намерении запустить собственную фотолабораторию.

Они без всяких роялти скинули нам брендбук, разрешили использовать бренд и фирменный стиль

Даже выдали какую-то официальную грамоту. Тогда никто особо не заморачивался

Все оборудование для старта мы тоже закупали через Fujifilm. Взяли печатную машину Fuji Frontier 340 и проявочную FP 232 — обе подержанные. Новые аппараты стоили слишком дорого, и такой бюджет нам был не по силам.

Часть пленки мы тоже брали у Fujifilm, но объемы были минимальными. Основные закупки шли через крупных посредников с оптово-розничными складами в Подмосковье — так получалось дешевле и удобнее.

На первых порах работали вдвоем с партнером, без наемных сотрудников. Но уже через несколько месяцев я позвал Максима — он стал ассистентом фотолаборатории.

Позже мой компаньон решил выйти из бизнеса. Он не видел перспектив и понимал, что если дела пойдут так же, то смысла оставаться нет. А у меня выбора не было — нужно было выплачивать долги. Я продолжал верить в проект и предложил Максиму стать полноправным партнером. Он согласился.

Сканер Fujifilm SP—3000 для оцифровки 35 мм и среднеформатных пленок

Пленка 35 мм

Примерно через год ситуация начала стабилизироваться. Средний чек и количество посетителей начали расти. Мы верно оценили одно: правильное расположение.

«Речной вокзал» в тот момент был конечной станцией метро, куда стекались жители ближайших подмосковных городов. Трафик был высоким, и люди, ожидая автобус или просто гуляя по ТЦ, часто видели нашу вывеску. Это помогало нам привлекать клиентов, которые могли вернуться, когда понадобятся фотоуслуги.

Кроме того, нам повезло с соседями. Прямо напротив был «М.Видео». Такие крупные бренды, как правило, служат якорными арендаторами, поскольку привлекают основную массу посетителей торговых центров, и их популярность автоматически распространяется на другие магазины.

Расходы на открытие первой студии в 2011 году:

• Общие расходы: 6 200 000 ₽
• Ремонт: 3 000 000 ₽
• Оборудование: 1 500 000 ₽
• Закупка товара: 1 000 000 ₽
• Аренда: 400 000 ₽
• Мебель: 300 000 ₽

Влезли в долги, но открыли вторую точку

На тот момент наш бизнес представлял собой фотолабораторию, предлагающую стандартный набор услуг — фотопечать, фото на документы, ксерокопирование. Мы также продавали фоторамки, альбомы, пленку, сувениры. Время пленочной фотографии уже казалось позади, и проявка пленки была не самым популярным сервисом.

В какой-то момент к нам стали обращаться люди, чтобы отретушировать или отсканировать фотографии для памятников. Мы отправляли готовые снимки в ритуальные агентства и получали комиссию.

В продаже сувениров мы также использовали схему с партнерами: клиент предоставлял нам фотографию, мы ее обрабатывали, утверждали и отправляли на производство. Изготавливалась продукция — подушки, футболки — а мы забирали свою долю, обычно удваивая или утраивая изначальную стоимость.

Мы активно инвестировали в рекламу, перепробовали все — от билбордов и флаеров до видеорекламы в маршрутках. Однако самый эффективный канал оказался старый добрый сарафанный радио.

В 2012 году Максим взял в долг 1 млн рублей у родителей. Однако этот капитал мы не использовали для погашения долгов или развития существующей точки. Вместо этого мы рискнули открыть второй магазин, надеясь, что это поможет развить бизнес еще быстрее. Такие решения, наверное, приходят только в молодой голове. Но на тот момент казалось, что мы уже многое поняли.

Эпоха «Атриума»

Мы арендовали помещение в ТЦ «Атриум» по выгодной цене — 150 000 ₽ в месяц, потому что владелец решил пойти нам навстречу, увидев в нас энтузиастов с идеей, но без опыта. Наш павильон с фотоуслугами расположился напротив «Перекрестка», на минус первом этаже.

Перед открытием второй точки мы учли все ошибки прошлого и добавили в бизнес-план проектную документацию для инженерных систем. Мы изменили название на «Точка цвета» и заказали новое оформление в профессиональной дизайн-студии. Также набрали еще четырех сотрудников.

Первая выручка в «Атриуме» не дотягивала до уровня «Речного вокзала»: первый магазин приносил 30 000—35 000 ₽ в день, а новый — только 20 000—22 000 ₽. Но это было естественно — магазин на «Речном» уже раскрутился, а для нового локации требовалось время. Через полтора года показатели выровнялись.

Это интересно — Предприниматель внутри вас: как распознать и развить бизнес-мышление — советы сооснователя YouDo

Для фотолабораторий важна высокая маржинальность. Например, фото на документы, которое стоило 200—250 ₽, имело себестоимость около 15 ₽. На каждый магазин приходилось более 100 чеков в день. Такие цифры считались отличными, и многие коллеги нам не верили.

Интересно, что в «Атриуме» спрос на пленку оказался намного выше, чем на «Речном», и гораздо больше людей приходило именно для проявки и сканирования пленок.

В этот период начали появляться первые клиенты с премиальными плёночными камерами. Они стремились глубже разобраться в характеристиках плёнки, активно интересовались её свойствами и задавали детальные вопросы.

Эти клиенты не ограничивали себя в бюджете, их средний чек значительно превышал стандартный. Работа с ними была более увлекательной, поскольку они ценили качество, разбирались в деталях и готовы были экспериментировать с различными решениями.

Первые сигналы о возвращении плёночной фотографии в тренд стали очевидны. Мы работали в этом формате несколько лет, постепенно расширяя команду. Стремились охватить максимум услуг, чтобы удовлетворить запросы широкой аудитории. Такой подход доказал свою эффективность.

К 2015–2016 годам бизнес начал стабилизироваться в финансовом плане. На тот момент каждый магазин приносил в среднем 700 000–800 000 ₽ ежемесячного оборота. Мы смогли закрыть кредиты: помимо займов у родственников, брали два-три банковских кредита. В общей сложности за первые пять лет работы погасили около 8 млн рублей долгов.

Прибыльность услуг с привлечением подрядчиков оставалась низкой – порядка 20%, но их организация требовала несоразмерно больших временных и ресурсных затрат. Подрядчики часто допускали ошибки, например, некачественно наносили изображение на футболки. Однако ответственность перед клиентом лежала на нас, что добавляло сложности в работе.

4o

Мы приняли стратегическое решение сосредоточиться исключительно на тех услугах, которые выполняем самостоятельно. Это позволило нам контролировать качество на всех этапах и гарантировать клиентам безупречный результат.

Постепенно мы сформировали список услуг, от которых решили отказаться. Со временем почти полностью отказались от работы с подрядчиками, оставив только те направления, которые могли контролировать самостоятельно.

Вынужденный переезд и пожар

2017 год стал переломным для бизнеса. К этому моменту мы отладили все ключевые процессы: закрыли долги, а обе фотолаборатории стабильно приносили доход. Однако финансовая дисциплина оставляла желать лучшего — мы тратили все заработанное, не думая о резервном капитале.

Неожиданно арендодатель «Атриума» поднял стоимость аренды сразу в пять раз. Оставаться там стало нереально, но и переезд в другой район означал бы потерю лояльных клиентов. Начали искать подходящее помещение поблизости и в итоге остановились на ТЦ «Атом» на Таганке.

Это место имело своеобразную атмосферу: здесь располагался граффити-маркет и один из крупнейших секс-шопов в городе. Локация была нестандартной, но соответствовала духу нашего бизнеса и привлекала аудиторию с творческим мышлением.

Торговый центр «Атом» привлекал молодежь, и это сыграло ключевую роль в развитии нашего бизнеса.

Хотя у брендов, представленных в этом ТЦ, было не так много клиентов, их аудитория отличалась высокой вовлеченностью и аутентичностью. Когда эти люди увидели, что мы продаем плёнку, они стали регулярно заходить, обсуждать её особенности и делиться опытом. В этот момент мы окончательно убедились: плёночная фотография возвращается. Атмосфера «Атома» идеально вписалась в нашу концепцию и помогла сформировать сообщество.

Пожар, который всё изменил

Однако наш бизнес в этом месте просуществовал всего три месяца. 8 августа 2017 года «Атом» сгорел дотла — вместе с нашим оборудованием и товарными запасами. Пожар начался в букмекерской конторе и стремительно распространился по всему зданию. Мы сидели напротив и наблюдали, как огонь уничтожает всё, что мы построили. Страховки у нас не было.

Этот удар выбил нас из колеи. Несколько месяцев мы находились в прострации, часть команды пришлось распустить. Единственной точкой, которая продолжала работать, оставался магазин на «Речном вокзале».

Поиск нового пути

Мы долго спорили о дальнейшем векторе развития. Максим был уверен, что стоит полностью перейти в онлайн, но я настаивал, что офлайн-присутствие тоже важно. В итоге моя точка зрения возобладала. Спустя полгода после пожара мы обратились в банк за новым кредитом.

На тот момент у нас уже был на примете один старый фотомагазин в ТЦ «Бум» возле метро «Братиславская». Его владельцы испытывали серьёзные финансовые трудности, задерживали арендные платежи, и нам предложили занять их место.

Новый старт

В апреле 2018 года, на кредитные средства, мы открыли четвёртую по счёту фотолабораторию. Тогда мы временно отложили акцент на плёнке и вернулись к проверенной модели окраинного фотосервиса, специализирующегося на фото на документы.

Это было самое быстрое решение для восстановления бизнеса: фактически, мы приобрели готовую точку с наработанной клиентской базой. Мы точно знали, что вложенные деньги удастся окупить.

Через полтора года кредит был полностью закрыт, и мы снова начали думать о расширении. Было очевидно, что нужно возвращаться в центр — именно там находилась наша ключевая «плёночная» аудитория.

Выход на новый уровень

В октябре 2019 года мы открыли магазин на Тверской — впервые полностью на собственные средства. На тот момент наш бренд уже был достаточно узнаваемым, что позволило нам арендовать помещение не на первой линии, а во дворах, где стоимость аренды была ниже.

Этот шаг ознаменовал новый этап: теперь мы могли строить бизнес не на выживании, а на стратегии долгосрочного развития.

Магазин на Тверской с первого дня работал в формате пленочной фотолаборатории

Мы сфокусировались на ключевых услугах: продаже, проявке и сканировании плёнки, а также реализации фотоаппаратов и брендированного мерча.

Кто наши клиенты

Нашу аудиторию можно условно разделить на несколько групп.

Первая — люди 30+ лет, у которых в детстве был плёночный фотоаппарат. Они возвращаются к этому формату, чтобы вновь испытать знакомые ощущения.

Вторая — молодёжь, которая никогда не держала камеру в руках. С ними бывает немало забавных ситуаций. Некоторые думают, что плёночные фотоаппараты работают по принципу моментальной печати: сделал снимок — и он сразу появился. Другие, купив камеру, даже не подозревают, что в неё нужно вставлять плёнку. Самая болезненная сцена — когда клиент на кассе открывает заднюю крышку фотоаппарата и разматывает отснятую плёнку, уверенный, что так её и нужно сдавать на проявку.

Третья категория — люди, которые стремятся к замедлению темпа жизни. В эпоху цифровизации аналоговые процессы воспринимаются как способ остановиться, выдохнуть, насладиться моментом. Многие берут плёночные фотоаппараты в отпуск, чтобы процесс съёмки стал более осмысленным.

Финансовые вложения в 2019 году

На запуск фотолаборатории в 2019 году мы потратили 7 750 000 ₽.

• Оборудование: 2 500 000 ₽
• Ремонт: 2 000 000 ₽
• Закупка товара: 2 000 000 ₽
• Аренда: 600 000 ₽
• Мебель: 500 000 ₽
• Маркетинг: 150 000 ₽

Новый бизнес во время пандемии

К моменту пандемии у нас уже был опыт преодоления кризисов, поэтому COVID-19 не застал нас врасплох. В отличие от ситуаций, когда бизнес рушится из-за собственных ошибок, здесь всё зависело от глобальных обстоятельств. Мы не паниковали, а адаптировались.

Первым делом полностью перешли в онлайн. Магазины закрылись для посетителей, но работа не остановилась: мы продолжали собирать и отправлять заказы, организовали доставку через курьеров.

Кроме того, придумали простое, но эффективное решение — на входе в магазин на Тверской установили почтовый ящик. Клиенты могли оставлять там плёнку на проявку, а вечером мы забирали накопившиеся заказы и обрабатывали их.

Этот период стал испытанием, но благодаря оперативной перестройке бизнеса нам удалось его пережить без катастрофических потерь.

Учитывая предыдущий опыт, заранее обеспечили себе подушку безопасности

Как мы пережили пандемию без сокращений

Несмотря на кризис, мы не уволили ни одного сотрудника и полностью сохранили команду. Всем выплатили зарплаты, и каждый дождался возвращения к работе.

Более того, именно в этот период мы нашли новое направление для бизнеса — переработку киноплёнки для использования в фотокамерах.

Почему мы начали перерабатывать киноплёнку

Киноплёнка в чистом виде не подходит для фотосъёмки: она покрыта слоем сажи, который необходимо удалить. Этот процесс требует специальных технологий, но даёт ряд преимуществ:

1. Дефицит традиционной фотоплёнки. В пандемию Fujifilm и Kodak резко сократили поставки, и качественной плёнки стало катастрофически не хватать.
2. Объёмы производства. Киноплёнки выпускается в разы больше, чем фотоплёнки, что делает её более доступной.
3. Экономическая выгода. Обычная катушка фотоплёнки в закупке стоит около 900 ₽, а аналогичный объём киноплёнки обходится примерно на 200 ₽ дешевле.

Этот проект помог нам не только пережить сложные времена, но и расширить ассортимент, предлагая клиентам более доступную альтернативу.

Как мы перестроились в 2022 году

К февралю 2022 года под брендом «Точка цвета» работало уже четыре магазина, включая новый на «Хлебозаводе». После событий февраля нашей главной задачей стало сохранение бизнеса и команды.

Это интересно — Как покорить Японию: искусство впечатлять японцев чистотой и идеальной визиткой

Плёнка попала под санкции, и поставки через традиционные каналы оказались под угрозой. Однако логистические сложности не стали для нас неожиданностью — ещё до пандемии мы искали альтернативные пути.

Как мы наладили поставки плёнки

Фотоплёнку производят всего два завода — Fujifilm и Kodak. Их продукция распределяется по миру, и в разных регионах возникает либо переизбыток, либо дефицит. В России плёнки всегда не хватало, поэтому ещё до 2020 года мы начали поставлять её из Китая.

К 2022 году у нас уже была разветвлённая сеть контактов, что позволило закупить рекордные объёмы. Это был рискованный шаг: закупочные цены выросли в два раза, а многие конкуренты не спешили делать заказы, надеясь, что ситуация стабилизируется.

Но мы сделали ставку на долгосрочную стратегию. Пока рынок выжидал, мы обеспечили себя запасами и продолжили работу в полном объёме.

Сегодня мы покрываем практически 100% спроса. Единственное, увеличился временной лаг

Логистика изменилась, но мы адаптировались

Раньше плёнка из Европы приходила всего за неделю, теперь срок доставки может растянуться до четырёх месяцев. Чтобы избежать перебоев, мы закупаем её сразу крупными партиями — по 5000–6000 штук за раз.

Кроме того, на рынке появляется всё больше просроченной плёнки. Её качество немного ниже, но для съёмки она вполне пригодна. Периодически к нам обращаются люди, у которых на руках оказываются большие запасы. Например, находят плёнку в старых гаражах или на складах. В таких случаях мы внимательно проверяем состояние и иногда выкупаем партии.

Открытие нового магазина в 2022 году — риск, который оправдался

В июне 2022 года мы запустили ещё одну точку, несмотря на то, что большинство игроков рынка сочли это безумием. Но мы были уверены, что спрос на аналоговую фотографию сохранится, и ставка оказалась верной.

Текущая стратегия: шесть магазинов и маркетплейсы

На данный момент у нас шесть магазинов, четыре из которых открывались специально под фотоплёнку. Последний из них начал работу в марте 2024 года в Санкт-Петербурге.

Мы рассчитываем, что каждый новый магазин должен удваивать выручку в течение первого года работы. Такой сценарий реализовался в Москве и теперь повторяется в Петербурге.

Выход на маркетплейсы: новый вызов

В конце 2023 года мы начали продавать плёнку через маркетплейсы. Этот канал требует не меньше инвестиций, чем открытие физического магазина. Минимальная наценка, высокая конкуренция и строгие правила хранения — малейшая ошибка, и можно уйти в минус.

Например, если не успеть распродать товар со склада маркетплейса вовремя, придётся оплачивать его хранение, что сильно снижает рентабельность. Однако ключевое преимущество маркетплейсов — возможность реализовывать большие объёмы.

Сейчас мы сосредоточены именно на этом направлении, тестируем стратегии продвижения и оцениваем его потенциал.

Недавно мы переехали в огромный офис на «Артплее». Здесь у нас есть отдельная студия, чтобы снимать ролики для нашего ютуб-канала

Рассказываем про пленку и камеры

Новый офис и усиление технической команды

С переездом в новый офис у нас появилась полноценная зона для технических специалистов. Сейчас в команде четыре эксперта, которые занимаются разборкой, настройкой и калибровкой оборудования, обеспечивая его бесперебойную работу.

Вызовы 2025 года: инфляция и рост налоговой нагрузки

Этот год обещает быть непростым. Во-первых, прогнозируется максимальный уровень инфляции, что неизбежно скажется на себестоимости товаров и операционных расходах.

Во-вторых, из-за увеличения оборота мы выходим из патентной системы налогообложения, а это значит, что налоговая нагрузка возрастёт в два раза.

Оптимизм на фоне кризисов

Несмотря на экономические вызовы, наш бизнес стабильно развивается. 14 лет на рынке — показатель устойчивости. Каждый год кто-то предрекает, что спрос на плёночную фотографию спадёт, но мы продолжаем расти на 20–30% в год. Интерес аудитории не только не угасает, а, наоборот, усиливается.

Финансовые показатели магазина за октябрь 2024 года

Общие расходы: 1 444 000 ₽
Прибыль: 206 000 ₽

Структура затрат:

• Фонд оплаты труда — 500 000 ₽
• Аренда — 250 000 ₽
• Расходные материалы — 214 000 ₽
• Закупка товара — 200 000 ₽
• Налоги — 160 000 ₽
• Маркетинг и реклама — 60 000 ₽
• Коммунальные платежи — 30 000 ₽
• Амортизация оборудования — 30 000 ₽

Несмотря на рост расходов, показатели остаются стабильными, и мы уверенно движемся вперёд.